Reaccionando a las tendencias que afectan las ganancias por tasas de interés
Transparencia. Es la nueva palabra de moda en la industria automotriz. Hay un gran escrutinio en las prácticas de financiamiento y seguros (F&I) y los concesionarios experimentan mayores presiones para revelar sus arreglos de precios con compañías financieras y bancos – o incluso para poner topes financieros en esos arreglos. Tales tendencias requieren que los departamentos de F&I sean más proactivos que nunca. RPM habló con Chris Choate, director financiero de AmeriCredit y ex asesor general, sobre cómo pueden los concesionarios utilizar este movimiento para hacer clientes de por vida – sin dejar de obtener ganancias.
RPM: ¿En qué momento comenzaron los cargos de participación de los concesionarios a ser vigilados de cerca?
Choate: Hace alrededor de 18 años, la mayoría de los litigios por financiamientos de vehículos tenían que ver con cargos de adquisición. Tras alcanzar su punto máximo en la década de 1990, los cargos de adquisición cedieron el lugar a las demandas por participación de los concesionarios. Según los clientes, como los empleados de F&I no revelaban las ganancias por tasas de interés, incumplían su deber de ofrecer la mejor tarifa posible. Entonces surgió una oleada de demandas. En muchos de estos casos se alegó que los concesionarios hacían "préstamos discriminatorios" o "préstamos depredadores", que es cuando los concesionarios sacan provecho de la información limitada de los clientes para asegurarse una tarifa mayor.
RPM: ¿Cuál es la posición de las asociaciones empresariales sobre los cargos de participación?
Choate: En febrero de 2003, un miembro de la Asociación Estadounidense de Servicios Financieros (AFSA) y la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles (NADA) trabajaron con la Comisión Federal de Comercio (FTC) para educar a los consumidores en este tema y publicaron un folleto, "Lo que hay que saber sobre el financiamiento de vehículos". En enero de 2004, NADA, AFSA y la Asociación de Consumidores Bancarios (CBA) informaron públicamente que apoyaban mayores revelaciones sobre el financiamiento de vehículos. Miembros de estas organizaciones accedieron a imprimir una nota en sus contratos financieros que indica que el concesionario puede quedarse con parte del cargo de financiamiento o la tasa puede ser negociable. Por ultimo, cuando la Asociación Nacional de Procuradores Generales (NAAG) descubrió el tema de la participación tras demandas presentadas, también salió en defensa de los consumidores en las ganancias por tasas de interés.
RPM: ¿Qué papel jugaron los casos de préstamos discriminatorios en los tribunales?
Choate: Recientemente, WFS Financial y las secciones de préstamos de General Motors, Nissan y Honda, llegaron cada uno a acuerdos extrajudiciales en una demanda colectiva por préstamos discriminatorios. Los demandantes argumentaban que estas organizaciones aplicaban tasas de interés más altas las minorías. Como parte del acuerdo, las compañías acordaron poner un tope a los cargos de participación de sus concesionarios. Al momento de la publicación de RPM, dos divisiones de Ford Motor Credit estaban también enfrascadas en litigios.
RPM: ¿En qué afecta todo esto a los concesionarios?
Choate: Los clientes se están volviendo más y más sofisticados, así como los grupos de defensa del consumidor. En estos tiempos, una operación financiera que no se haga de manera transparente es motivo de cuestionamiento. Puede ser que uno termine en el juzgado o peor aún, en uno de los noticieros de una cadena de televisión. Haga una prioridad mantenerse en contacto con la asociación de concesionarios de su estado. Eso lo mantendrá informado de cómo van las demandas, las novedades de la industria y de las formas de proteger su concesionario.
RPM: ¿Cómo hacen los concesionarios para obtener un equilibrio entre la necesidad de transparencia y la necesidad de obtener ganancias en los acuerdos financieros?
Choate: Los concesionarios están legalmente respaldados para obtener ganancias por extender crédito a un cliente. El margen de ganancia cubre los costos relacionados de ofrecer ese servicio, como equipos, software y el salario de los empleados. Sin embargo, el trabajo del concesionario es ayudar al cliente a entender qué es lo que están acordando. No importa cuántas cláusulas incluya en el contrato, muchos consumidores no las leerán. Pero sí tendrán en cuenta su honestidad y disposición para explicarles pacientemente los temas complicados. Esto es lo que hay que hacer para que los clientes vuelvan.
RPM: Cómo pueden los empleados de F&I evitar préstamos depredadores?
Choate: La primera regla – no ser ambicioso. Recuerde la verdadera razón por la usted recibe cargos de participación y qué deben compensar al concesionario. Entonces, si piensa: "Puedo sacar provecho de la credulidad o la poca capacidad negociadora de esta persona y aumentarle la tasa un poco más que al cliente común" – en particular si se trata de una persona dentro de una clase protegida – una alarma debe sonar en su cabeza. Esta clase de pensamiento es una práctica de negocio errónea, y puede ser ilegal.
Por más información, visite la página Web de NADA en www.nada.org, la página Web de NAAG en www.naag.org o la página Web de la asociación de distribuidores de su estado. Probablemente también quiera visitar las páginas Web de grupos de defensa del consumidor para que lo ayuden a ver el tema desde perspectivas diferentes.
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